沙特与伊朗在中国的斡旋下宣布复交，引发世界性关注。随着中东地区的局势有望趋于缓和，中国与该地区之间的联系也将愈发紧密。对于中国工程机械出口来说，中东市场也正在成为新的增长点。

在近日发布的多家工程机械上市公司年报中，海外业务在整体营收中的占比普遍提升。中联重科2022年境外收入99.92亿元，同比增长72.6%，在阿联酋、沙特、土耳其等中东地区市场的销售业绩同比增长超过100%；三一重工海外市场营收占比高达45.7%，海外市场毛利率更是首次超过国内市场。

有业内人士认为，2023年全球经济不确定性增加，可能会对中国工程机械产品需求产生一定影响，但多重结构性因素将有助于出口保持韧性，其中之一就是中国与中东深化合作，有望带来新的增长点。

深度参与中东国家经济转型

当前，不少中东国家正在积极尝试经济转型，摆脱对油气资源的过度依赖。在转型过程中，中国施工企业和工程装备成为其重要助力，也为中国工程机械带来新的增长机遇。

沙特发布了2030愿景，提出要促进经济多元化发展，包括到2030年成为全球交通与物流枢纽以及全球五大旅游目的地之一。此外，沙特还计划斥巨资建设一座新未来城，第一阶段计划将于2030年完成，耗资超过3,000亿美元。在将理念转化为现实的过程中，中国企业做出了重要贡献。新未来城的超高塔由中国电建参与建设，施工现场还引进了大量中国生产的自动化工程机械，大幅提升了效率和安全性。

纵览近年来中东地区的重大工程，无一不涌现着中国装备的身影：在阿联酋铁路二期项目中，徐工近百台系列产品表现亮眼，备受项目团队好评；2022年卡塔尔世界杯主场馆卢塞尔体育场的建设中，中联重科塔机通过全球招标参建其中，展现了中国装备的硬实力；同样被中联重科塔机“征服”的还有全球最高酒店类建筑迪拜蓝天酒店……在一个个重大工程项目中，中国工程机械出手不凡。

在中国工程机械走出去的步伐中，中东成为重要一环。海关数据显示，从2021年10月开始，中国出口到沙特的挖掘机金额呈现指数级上升。2022年12月，中国出口到沙特的挖掘机金额达6,792万美元，刷新历史纪录，事实上挖掘机出口的快速增加，只是中国与中东地区经贸合作不断深化的一个缩影。

路透社近日发表的评论文章认为，中东正在战略性地向东看，强化与中国在内亚洲其他地区之间的往来。与此同时，海湾国家的经济总量在2020年就已经达到1.41万亿美元，随着这些国家启动经济转型，中国又引领着全球绿色科技的发展，中东地区将成为重要的投资与出口目的地。

 ▲中联重科挖掘机批量交付沙特

逆势突围拼出中国品牌新天地

中东市场规模巨大，利润丰厚，知名工程机械企业云集，竞争十分激烈。然而中国品牌初次登陆却是以碰壁开始的。

长期以来欧美品牌在中东市场一枝独秀，日韩品牌紧随其后，中国品牌刚来的时候只能依靠性价比勉强站稳脚跟。当地客户一度给中国品牌贴上了“价廉质劣”的标签，他们甚至怀疑中国品牌是否有能力在中东生存下来。2006—2007年以装载机为代表的中国工程机械大举进入迪拜市场，一度取得了不俗的销售业绩，但是由于在当地没有建立起完善的的售后服务体系，2009年后销售逐渐陷入低谷。

中国品牌又是如何在中东重新赢回市场的呢？

为重新赢得市场，中国企业尝试复制国内成熟高效的商业模式，一方面在开拓中东市场时多采用代理制，借助代理商展开销售和售后服务工作；另一方面是更加深入地“走进去”，融入当地发展。比如中联重科2007年便在阿联酋开启了市场布局，成立了中联重科海湾子公司，以“本地化”深耕中东市场，并且组建了以本地化人才为骨干的营销服务队伍和网络，给客户带来了优质的产品体验和售后服务，使该地区市场赢得了蓬勃发展。

此外，中国企业还频频亮相大型展览会、产品推介会，加大对企业和产品的宣传，提升知名度。如2022年在利雅得举办的沙特五大行业展览会（BIG 5）上，徐工集团作为展会规模最大、产品种类最全的工程机械参展商，斩获了超千万美元订单。

与此同时，参与建设各国标志性工程，尤其是国家重点工程，对树立中国品牌的形象非常重要。在科威特，中联重科在其国家重大基础设施建设中发挥了重要作用，通过参与建设贾合尔医院、财政部大楼、大学城一期和二期项目，树立良好的口碑；在伊拉克，中石油、中石化、中海油等中国能源企业主要从事油田建设，中交建等中国基建企业坚持在伊拉克进行基础设施建设，也带去了大量的中国工程机械。凭借着稳定的出勤率、超高的性价比，中国品牌逐步形成了良好的口碑，从而赢得当地用户的认可。

 ▲科威特代理商与三一签约

经过多年的不懈努力，中国企业通过不断的产品升级、质量改进和服务提升，让用户重新感受到中国制造的价值与魅力，逐步在中东企业和民众中树立起中国产品良好的形象。中国工程机械终于在外资品牌占据优势的中东市场，创出了一片属于自己的新天地。

当前，中国提出的“一带一路”战略为中东国家经济提供了宝贵的发展机遇，遥远的东方大国正逐渐成为中东地区最主要的投资方，中国企业在中东地区基础设施领域开始扮演更加重要的角色。随着中东地区政治局势趋于缓和，中国与中东的联系日益紧密，中国工程机械企业也将在这里获得更大的市场机遇。

（责任编辑：休鱼）